Di era Revolusi Industri 4.0 saat ini, internet merupakan kebutuhan hidup bagi masyarakat, termasuk media sosial. Di media sosial, seseorang atau kelompok referensi yang dapat memberikan pengaruh disebut Social Media Influencer. Social Media Influencer sering menggunakan produk sesuai gaya hidup mereka dan membagikan review di akun media sosial mereka. Social Media Influencer akan meningkat dari tahun ke tahun karena penggunaan Social Media Influencer sebagai media pemasaran semakin populer di Indonesia dan perkembangan Business to Business (B2B) yang semakin berjaya. Fenomena ini mendorong perusahaan untuk mengembangkan dan memperluas praktik komunikasi kepada konsumen. Namun, selama ini literasi digital dan kualitas SDM pelaku UMKM masih minim. sehingga berdampak pada kurang optimalnya kegiatan pemasaran dan produksi produk unggulan masing-masing. Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui pengaruh Social Media Influencer terhadap Purchase Intention dengan pengaruh Brand Image, Self Concept, dan Customer Attitude sebagai variabel intervening. Penelitian ini menggunakan metode purposive sampling untuk memilih 200 responden pemilik UMKM Ritel Fashion di Jawa Tengah yang sudah beroperasi minimal 1 tahun, sudah pernah melakukan endorsmen dan menggunakan teknologi khususnya e-commers dalam menjual atau membeli produknya dengan metode pengumpulan data menggunakan kuesioner. Hasil penelitian menunjukan bahwa Social Media Influencer berpengaruh positif terhadap Brand Image, Self Concept dan Customer Attitude akan tetapi tidak berhubungan postif secara langsung dengan Purchase Intention. Begitupula dengan Brand Image yang memiliki hubungan negative dengan Purchase Intention. Selanjutnya, Self Concept dan Customer Attitude berhubungan postif dengan Purchase Intention. Penemuan lain, Brand Image tidak dapat memediasi hubungan Social Media Influencer dan Purchase Intention. Sedangan Self Concept dan Customer Attitude mampu menjadi variable yang memediasi hubungan keduanya. Studi ini menawarkan wawasan yang berarti tentang bagaimana Social Media Influencer dapat merangsang niat pembelian disertai dengan tindakan pembelian. Supplier harus memperkuat interaksi dengan UMKM reseller dan meningkatkan Self Concept dan Customer Attitude dari UMKM reseller. Penelitian ini menyoroti pengaruh kehadiran Self Concept dan Customer Attitude pada Purchase Intention dalam skema Business to Business (B2B).

Keywords : Business to Business (B2B), Self Concept, Customer Attitude, Brand Image, Social Media Influencer, Purchase Intention dan UMKM Retail Fashion