Paper ini bertujuan menyelidiki dan menguji peran perilaku penjualan adaptif dalam memediasi hubungan antara orientasi pelanggan, kompetensi tenaga penjual, terhadap kinerja tenaga penjual dalam industri yang berbasis otomotif. Peneliti akan mengambil perusahaan otomotif Toyota, Honda, dan Suzuki di Semarang menjadi populasi dalam penelitian ini. Peneliti akan mengambil sampel sejumlah 100 responden, agar penelitian ini lebih efektif. Program yang dilakukan untuk menganalisis data dalam penelitian ini dengan menggunakan program software SPSS 22. Sampel dalam penelitian ini diambil dengan cara mendatangi responden yang dianggap cocok sebagai sumber data sesuai dengan kriteria. Hasil penelitian ini membuktikan bahwa orientasi pelanggan dan kompetensi tenaga penjual berpengaruh terhadap kinerja tenaga penjual yang dimediasi perilaku penjualan adaptif. Untuk pengaruh langsung orientasi pelanggan terhadap kinerja tenaga penjual signifikan. Demikian pula pengaruh langsung kompetensi tenaga penjual terhadap kinerja tenaga penjual signifikan

Kata kunci : perilaku penjualan adaptif, orientasi pelanggan, kompetensi tenaga penjual, kinerja tenaga penjual