Strategi bisnis difokuskan pada upaya melanggengkan hubungan dan
pemuasan pelanggan serta bekerja untuk mengantisipasi kebutuhan dan penyesuaian
hasil produk. Salah satu indikasi yang menyebabkan terjadinya gap antara penilaian
market share SPPBE dengan net margin adalah bahwa selama ini partnership antara
SPPBE PT. Puri Kencana Merdeka Utama dengan para agennya tidak berjalan
dengan semestinya. Semakin banyaknya pelanggaran-pelanggaran yang dilakukan
oleh agen ataupun oleh SPPBE PT. Puri Kencana Merdeka Utama terhadap
kerjasama yang dibuat mengindikasikan bahwa partnership tidak berjalan sesuai
yang diharapkan. Untuk dapat meningkatkan loyalitas Agen diperlukan adanya
karakteristik tenaga penjual dan karakteristik hubungan tenaga penjual. Penelitian ini
mempunyai tujuan utama untuk menganalisis pengaruh karakteristik tenaga penjual
terhadap loyalitas Agen dan menganalisis pengaruh karakteristik hubungan tenaga
penjual terhadap loyalitas Agen.
Jenis penelitian yang digunakan dalam penelitian adalah explanatory research
atau penelitian yang bersifat menjelaskan. Lokasi penelitian dilakukan di SPPBE PT.
Puri Kencana Merdeka Utama Semarang sebagai obyek penelitiannya adalah tenaga
penjual. Dalam penelitian ini populasi yang digunakan adalah seluruh tenaga
penjualan Agen SPPBE PT. Puri Kencana Merdeka Utama Semarang, sebanyak 426
tenaga penjual dengan jumlah sampel 81 responden. Jenis dan sumber data dalam
penelitian ini terdiri dari data primer dan data sekunder. Analisis data yang
dipergunakan dalam penelitian ini menggunakan program SPSS.
Hasil dari penelitian menunjukan bahwa karakteristik tenaga penjual
mempunyai pengaruh positif dan signifikan terhadap loyalitas agen dan karakteristik
hubungan tenaga penjual mempunyai pengaruh positif dan signifikan terhadap
loyalitas agen.