Penelitian ini bertujuan menguji pengaruh pengetahuan produk terhadap kinerja penjual dan orientasi pelanggan terhadap kinerja penjual pada perusahaan, khususnya Undip Career Center (UCC). Penelitian dilakukan dengan mengambil responden seluruh pegawai Undip Career Center. Metode pengumpulan data dengan menggunakan sensus ke seluruh pegawai Undip Career Center sejumlah 42 orang. Jenis pengujian data menggunakan teknik analisis regresi linier berganda untuk mengetahui hubungan antar variabel serta analisis efek mediasi menggunakan Sobel Test untuk mengetahui pengaruh tidak langsung pengetahuan produk terhadap kinerja penjual dan orientasi pelanggan melalui penjualan adaptif. Hasil penelitian menunjukkan bahwa pengetahuan produk memiliki pengaruh langsung yang signifikan terhadap kinerja penjual dan orientasi pelanggan juga berpengaruh signifikan terhadap kinerja penjual. Sementara pengaruh tidak langsung yang diuji pada hubungan antara pengetahuan produk terhadap kinerja penjual dan orientasi pelanggan terhadap kinerja penjual melalui penjualan adaptif terbukti memiliki pengaruh yang positif dan signifikan. Dapat disimpulkan bahwa penjualan adaptif mampu memediasi hubungan antara pengetahuan produk terhadap kinerja penjual dan orientasi pelanggan terhadap kinerja penjual pada Undip Career Center.

Kata Kunci: pengetahuan produk, orientasi pelanggan, penjualan adaptif, kinerja penjual.