ISLAMIC VANGUARD SPIRIT: A STRATEGY TO INCREASE SELLING PERFORMANCE

Sudarti, Ken (2020) ISLAMIC VANGUARD SPIRIT: A STRATEGY TO INCREASE SELLING PERFORMANCE. Doctoral thesis, Universitas Islam Sultan Agung Semarang.

	Text COVER.pdf Download (691kB)
	Text DAFTAR ISI.pdf Download (378kB)
	Text ABSTRAK.pdf Download (143kB)
	Text DAFTAR PUSTAKA.pdf Download (309kB)
	Text LAMPIRAN.pdf Download (825kB)
	Text PUBLIKASI.pdf Restricted to Registered users only Download (297kB)
	Text BAB I.pdf Download (991kB)
	Text BAB II.pdf Restricted to Registered users only Download (1MB)
	Text BAB III.pdf Restricted to Registered users only Download (1MB)
	Text BAB IV.pdf Restricted to Registered users only Download (1MB)
	Text BAB V.pdf Restricted to Registered users only Download (328kB)
	Text BAB VI.pdf Restricted to Registered users only Download (485kB)

Abstract

Penelitian ini bertujuan untuk memberikan kontribusi atas adanya kesenjangan hasil penelitian tentang orientasi “people” pada lingkup service marketing khususnya perusahaan jasa asuransi. Hasil kajian meta analisis tentang “people” atau tenaga penjualan menunjukkan bahwa tenaga penjualan dipandang memiliki nilai diri yang dominan ketika bekerja, tidak dipandang sebagai individu yang orientasi nilai dan perilakunya akan berbeda ketika bergabung dalam sebuah teamwork. Selain itu, nilai-nilai agama diduga diabaikan dalam aktivitas penjualannya sehingga selling performance kurang optimal. Konsep baru Islamic vanguard spirit (IVS) ditawarkan sebagai solusi dalam menyelesaikan kesenjangan orientasi individu tenaga penjualan dalam menciptakan service value seperti yang dijelaskan pada konsep “The Service Profit Chain”. Jika orientasi individu ditranformasikan dalam orientasi tim, maka kekuatan tim semakin meningkatkan service value dan selling performance. Islamic vanguard spirit merupakan hasil sintesa Manifest Needs Theory, Social Capital Theory dan Islamic values. IVS didefinisikan sebagai semangat tenaga penjualan yang tergabung dalam sebuah salesteam untuk melakukan aktivitas penjualan terbaik dan memperbaikinya secara terus menerus sambil mengajak dan membantu anggota salesteam agar mau dan mampu melakukan aktivitas penjualan terbaik atas dasar ibadah. IVS memiliki 4 dimensi yaitu excellence achievement spirit, ling life learning spirit, voluntary asking spirit dan voluntary helping spirit. Dua dimensi pertama merupakan spirit untuk melakukan self- empowering dan 2 (dua) dimensi berikutnya merupakan spirit untuk melakukan others empowering. Untuk kepentingan ini, telah didapatkan 348 kuesioner yang disebarkan kepada tenaga penjualan dari 10 (sepuluh) perusahaan asuransi syariah terkemuka di Jawa Tengah dan DIY. Teknik pengambilan sampel dengan menggunakan snowball sampling dengan memperhatikan beberapa kriteria yang telah ditetapkan sebelumnya. Konsep baru IVS juga telah lolos uji content validity, construct validity, criterion validity, exploratory factor analysis (EFA) dan uji reliability. Pengujian model dan hipotesis menggunakan analisis model persamaan struktural (SEM) dengan software AMOS. Hasil menunjukkan bahwa IVS terbukti mampu meningkatkan selling performance. Artinya, kesuksesan kinerja penjualan tenaga penjualan asuransi syariah tergantung dari tinggi rendahnya semangat tenaga penjualan untuk melakukan double empowering, yaitu semangat untuk melakukan penjualan terbaik, semangat memperbaiki aktivitas penjualannya secara terus menerus (self-empowering) sambil mengajak dan membantu anggota salesteam agar mau dan mampu melakukan aktivitas penjualan terbaik (others empowering). Studi ini juga mempuktikan peran penting customer oriented team dan team oriented leadership sebagai variabel antecendent dalam meningkatkan IVS. Kata kunci: Customer oriented team, Team oriented leadership, Islamic vanguard spirit, Excellence achievement spirit, Long life learning spirit, Voluntary asking spirit, Voluntary helping spirit, Selling performance

Item Type:	Thesis (Doctoral)
Subjects:	H Social Sciences > HD Industries. Land use. Labor > HD28 Management. Industrial Management
Divisions:	Fakultas Ekonomi Pascasarjana > Magister Manajemen
Depositing User:	Pustakawan 5 UNISSULA
Date Deposited:	21 Apr 2021 02:37
Last Modified:	21 Apr 2021 02:37
URI:	http://repository.unissula.ac.id/id/eprint/18731

Actions (login required)

View Item